アジャイルHRでは代表の松丘啓司と講師の夛田素子によるYouTube「1on1チャンネル」を開設しています。本サイトでは、過去に配信した対談を1回ずつ短いコラムに編集してお届けします。

 

 

夛田:前回は組織マネジメントの変革の必要性についてお伝えしました。今日は新たな組織マネジメント変革ついて、より詳しく松丘さんに聞いていきたいと思います。

前回、営業力強化、営業力がなかなか上がらない原因として組織マネジメントに問題があるというお話がありましたが、これからどのようにそれを変革していかなければならないのでしょうか?

 

松丘:ほとんどの会社の営業部門、それ以外の部門もですが、マネジメントの考え方は非常にウォーターフォール型ですね。滝のように上から下へ下ろす。上意下達というやり方です。

 

夛田:社長がその下の役員に伝え、役員が部長に伝え、部長から課長にというようなイメージでしょうか?

 

松丘:スライドのように、全社の目標を部門の目標、個人の目標へと、上から割り振っていき、その目標の達成度を進捗管理して、達成したら高い評価をあげますというような動機づけですね。これまでずっとそのようにやってきて、それなりの成果があったから継続されてきたのだと思いますが、新型コロナウイルスの問題が発生して以来、このモデルに限界を感じている営業部門も増えたと思いますね。

 

夛田:皆さんがそう感じられるのはなぜでしょうか?

 

松丘:このウォーターフォール型の目標管理というのは、ある程度ビジネスモデルが確立していて、先の見通しが立ったから成り立ちました。今までの延長線上でこれぐらいは行けるだろうというような見通しが立つから機能するのであって、そもそも今後どうなるかわからないといった時に、上から目標を落としてやれと言われたところで、何をやってよいかわからないので機能しなくなります。また、そういう状況の変化に応じて、今までやっていないようなチャレンジや試行錯誤をする必要がありますが、誰がそれを考えるのかという話ですよね。

 

これまでは、上の人がある程度の答えを持っていたり、何をすればよいかという見当がついていたりして、あれをやったか?などということを言えたわけですが、不確実性が高くなると、上司も何をやってよいのかわからない。つまりその上司自身も考えることになりますが、その考える作業がこの方法ですと全部上司に集中してしまいます。

 

そうすると上司もそんなにたくさんのことを考えられないですし、メンバーは上司が考えて決めて言ってくれないと動けません、という状態で待っていることになり、上司がボトルネックになってしまいます。それだと動かないので、キーワードは「自律」ですよね。一人ひとりが自分で考えて、行動する必要があるわけです。

 

営業にしたってこうしてオンラインでやっているわけですから、いままでやったことがないことにチャレンジしないといけないわけです。だから自分で考えて、やったことはないからどういう結果になるかやってみないとわからないけど、多分こうなるのではないかという仮説を立ててチャレンジしてみて、うまくいかなかった時にそこから学ぶ。あるいは一人ひとりが自分で考えて答えを出そうといっても、やっぱり煮詰まってしまうので、他の人と相談したり協力したり連携したり、というコラボレーションを増やすことも大事になってきます。

 

その前提として、この目標を達成したら評価してあげますと言われても、結局、不確実性が高いのでなかなか動機付けにはならないですよね。それよりも、自分が何をやりたいのか、一人ひとりが自分のやりたいことや目指したい姿などをイメージして目標設定していくというようなことがないと、頑張り続けることができないかと思います。

 

したがって、マネジメントのやり方も、一人ひとりに考えさせて、あるいは何をしたいのかと言う意欲を引き出して、やったことがないことでもチャレンジしようということを促して、結果を一緒に振り返るといったようなマネジメントが必要になります。

 

夛田:本当にその通りだなあと思う一方で、メンバー側の立場に立って今の話を聞いていると、自分で考えたことをぜひ提案してほしいと言われて提案をしました、不確実性が高くて誰も答えを持っていない中でチャレンジをして、もし失敗した時に評価をされなくなってしまうのではないかという不安がきっと皆さんおありだと思うのですが…そうするとチャレンジも難しくなると思うのですが、評価制度そのものを見直した方がよいのでしょうか。つまり、今までのやった結果に対しての評価っていうことではなく、チャレンジをすることやプロセスを含めた新たな評価制度というものも必要になってくる気がするのですが。

 

松丘:そうですね。今までのように、予算を達成したから評価するといった方法ではなかなか評価しづらくなってくるということかなと思いますね。

 

夛田:今まで前年比105%だったから君は Aだよ、Sだよといった評価がこれまで当たり前でしたが、見えないものにチャレンジするということになるとそれが難しくなるなあという印象を受けました。次回その辺りをより詳しく皆さんにお伝えできればと思います。新たなマネジメントの必要性、ウォーターフォールではない自律型を目指すということを、どの組織の皆様もお考えになられたのではないでしょうか。

 

 

 

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