アジャイルHRでは代表の松丘啓司と講師の夛田素子によるYouTube「1on1チャンネル」を開設しています。本サイトでは、過去に配信した対談を1回ずつ短いコラムに編集してお届けします。
夛田：今日はどの会社さんでも課題に抱えていらっしゃる営業力強化についてお話をさせていただきます。そもそも営業力の問題・課題についてどういったものがあるのか、松丘さん、解説をお願いできますか？
松丘：営業力強化については、いろんな会社が過去からたくさん取り組んできていて、ITを使って科学的な営業を行ったり、トレーニングを行ってきたり、様々やって来られていると思いますが、未だに営業部門に伺って何が課題ですか？と聞くと、だいたい同じようなことを言われます。
添付のスライドにありますように、例えば、
- うちは提案営業力が弱い。もっとそのお客様の課題や世の中のトレンドなどに基づいてシナリオ作ってお客様に提案していてほしい
- 同じようなことを繰り返しているだけで新しい取り組みが少ない。本当はもっと自分からこれやりたいと言ってきてほしいが、そういう営業担当者がほとんどいない
- みんな自分の仕事をしているだけで情報共有ができてない、部署を超えて他の営業の人たちと連携して活動することがあまりない。個人商店化という言葉も出てきます
- また、コミットメントが足りない、困難があってもやり抜く気概が希薄になっている
といった声は、業種にかかわらず営業部門共通の課題かなと思いますね。
夛田：これらの問題に対して、皆さんはどういった解決策を実行されているのでしょうか？
松丘：どちらかというと技術的な問題解決策と言えます。
提案営業力が弱いのであればそれを高めましょう。例えばパワーポイントスキルを高めるような研修をしましょうとか、新しい取り組みが足りないというのであれば、新規のプロジェクトを開始しましょうとか。情報共有が足りないと言われれば情報共有会みたいなものを、最近でしたらオンラインで定期的にやりましょうとかですね。あるいはコミットメントが足りないのであれば組織的にKPI 管理を徹底しましょうとか。そういう解決策が多いですね。
それ自体が必要ないというわけではありませんが、問題は本質的な問題解決になっていないということです。いったいなぜ提案営業力はそんな弱いのか？あるいは、なぜ新しい取り組みをやりたいと営業担当者が言ってこないのか？原因の深堀りがされていません。
夛田：確かにそうですね。スキル研修をこれまでされてきているにもかかわらず、何年もこの悩みが変わらないっていうのは、そこを深掘りできていないということですよね。そうすると添付スライドの左側に書いてある4つの問題点の原因っていうものはどこにあるのでしょうか？
松丘：一言で言うと組織マネジメントの問題だと思います。ITを使った営業の効率化や高度化はずっとやってきましたが、営業における人のマネジメントについては実はあんまり昔から変わっていないのです。
夛田：では、その組織マネジメントそのものをこれから変えていかないと、今ここに挙がっているような問題はこの先もずっと変わらないということになるのでしょうか？
松丘：そうですね。なぜ提案営業力が弱いのかと、あまり営業担当者に考えさせてこなかったという原因が挙げられます。上からあれしなさい、これしなさいというように、指示された通りに動くといったことを長年続けてきた結果、あまり考える訓練ができていないケースが少なくありません。
あるいは新しい取り組みについても、もしかするとこれまでに、上司に対してこういうことをやりたいですと言ったときに、それよりこちらが先だろうだとか、そんなことやっている場合じゃないだろうと否定された経験から、上司に言っても無駄だという諦めみたいものが生まれてしまったのかもしれません。
情報共有にしても、基本的に自分の営業成績や自部署の営業成績が最優先となるので、他の人のことや、ましてや他部署のことにはあまり関心がないし、優先度は低くなりますよね。だからそもそも情報共有しようとかっていう気にもならないわけです。
コミットメントは、自分はやればできるっていうような自己肯定感、自分を信じる力が必要なわけですが、どちらかというとお前はダメだ、なんでこんなことができないんだ、といったことをずっと言われ続けている。あまり人として見てもらえてないみたいなものがあって、そうすると自己肯定感は育ってこないですよね。だから、困難なことがあったら、どうせできないからやめとこうという考えになってしまう。
夛田：そういったことが問題の原因だということに気付かれているマネージャーの方々は少ないのでしょうか？
松丘：いるにはいると思いますね。本人に考えさせなきゃとか、やりたいという気持ちを動機づけていくとか、自信を持たせることが必要だとかいうことを考えているマネージャーもいますが、それを組織的な取り組みになっているのはそれほど多くはないかなと思います。
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